Jak i kiedy stosować aukcje elektroniczne? Kilka dobrych praktyk od kupców dla kupców

Dlaczego milenialsi są idealnymi kandydatami do Działów Zakupów? Poznaj 5 powodów
30 listopada 2017
Zakupy 4.0 – trendy, które powinien znać każdy Kupiec
21 grudnia 2017

Infographic design set can be used for workflow layout, diagram, annual report, presentation, web design. Business and management concept with process, bar and pie charts.

Aukcja angielska czy holenderska? Po co nam aukcje i jak je najlepiej wykorzystać? Kilka dobrych praktyk od kupców dla kupców.

 

Aukcja – pojęcie znane pewnie każdemu, dziś głównie jako aukcja elektroniczna przeprowadzana za pomocą platform e-commerce lub innych narzędzi czy systemów. Kto kiedyś negocjował cenę na popularnych portalach e-commerce, takich jak eBay lub bardziej znane w Polsce Allegro, wie, jak skuteczna jest to metoda. Popularność tej formy negocjacji odzwierciedla liczba użytkowników. W trzecim kwartale 2017 roku z eBay korzystało ponad 150 milionów użytkowników na całym świecie. Czy świadczy to o tym, że aukcje są najefektywniejszą formą kupowania?

Kto wie więcej o zakupach niż sami kupcy, pracujący w działach zakupów mniejszych lub większych firm? Analitycy zauważyli, że wśród firm z listy Fortune 500 prawie wszystkie firmy z sektora prywatnego używają aukcji elektronicznych.

Badania przeprowadzone w 2009 roku na Uniwersytecie Arkansas pokazały, że firmy używające aukcji odwróconych nie tylko oszczędzają do 15% na zakupie produktów i usług, ale dodatkowo czas procesu zakupowego może zmniejszyć się nawet o 90%. Badania Deloitte pokazują, że na 2017 rok inwestycja w sferę eSourcing wynosi 25% wszystkich inwestycji w obszarze digitalizacji zakupów.

Czy świadczy to o ogromnym potencjale aukcji elektronicznych? Zdecydowanie tak.

Aukcje sprawdzają się zarówno w zakupach pośrednich jak i w zakupach bezpośrednich.

Możemy wyróżnić kilka typów aukcji, jednak w zakupach B2B najbardziej popularne są: angielska zakupowa i holenderska. Każda z nich posiada inną logikę parametrów, które są niezbędne do uruchomienia efektywnego postępowania.

Aukcja angielska zakupowa to jedna z najczęściej stosowanych aukcji. Charakteryzuje się tym, że dostawcy zaproszeni do aukcji stopniowo obniżają cenę za swoje usługi lub towary. Efekt końcowy to jak najniższa cena za usługę, która spełnia wymagania kupującego.

Jakie są dobre praktyki aukcji angielskiej zakupowej (odwróconej), które usprawnią proces, a przede wszystkim wynegocjują najlepszą cenę za najwyższej jakości usługi?

  • Przed rozpoczęciem aukcji warto wysłać zapytania do interesujących nas dostawców, aby poznać rynek i zaprosić do aukcji tylko tych, którzy spełniają podstawowe wymagania.

  • Czas bazowy aukcji to ok. 20 min. To wystarczający czas na zapoznanie się z zasadami aukcji, a na tyle krótki, żeby wywołać efekt rywalizacji między dostawcami.

  • Istotne jest ustalenie o jaką wartość oferta musi być przebijana – z reguły postąpienie jest na poziomie 0.25% do 0.5% wartości aktualnej oferty. Wówczas aukcja nie wydłuża się i jest skuteczna.

  • Aukcja zakupowa może być wykorzystywana przy zakupie wszystkich produktów i usług, ale największą korzyść przynosi przy zakupie produktów popularnych (wg macierzy Kraljica, byłyby to produkty „dźwignie” oraz „standardowe” – ale o macierzy Kraljica innym razem), gdzie relacja z dostawca, czy producent nie ma dla nas większego znaczenia oraz nie ma dużej rozpiętości cenowej.

Aukcja holenderska zakupowa – ustawiana jest jak najniższa cena, która wg ustalonego wcześniej parametru (np. co 30 sek.) jest podwyższana o również wcześniej ustaloną wartość (np. 1000 PLN). Pierwsza zaakceptowana przez kupującego oferta wygrywa aukcję.

Kilka dobrych rad:

  • Tak jak w przypadku aukcji angielskiej, warto zbadać rynek przed rozpoczęciem aukcji i zaprosić tylko tych przedstawicieli, którzy spełniają podstawowe wymagania.

  • Na podstawie wiedzy rynkowej ustawić interwał czasowy, po którym wzrasta cena oraz jej wartość (np. wspomniane 30 sek. i 1000 PLN).

  • Aukcja holenderska zakupowa świetnie sprawdza się w przypadku zakupu usług lub produktów o dużej rozpiętości cenowej i oraz ograniczonej liczbie dostawców.

Przy dobrze ustawionych parametrach aukcji i odpowiednim doborze typu aukcji, zakup może odbyć się w ciągu kilkudziesięciu minut i przy zrealizowaniu założonych KPI. Podczas wyboru systemu, za pomocą którego będziemy aukcje przeprowadzać, warto zwrócić uwagę na to, czy obsługuje on różne rodzaje aukcji oraz na możliwości ustawienia parametrów oraz monitorowania zachowania dostawców.

Powodzenia!

P.S. NextBuy obsługuje zarówno aukcję angielską, jak i holenderską.


Autor

Katarzyna Nitychoruk-Brzeska
Katarzyna Nitychoruk-Brzeska    
Zajmuje się rozwojem biznesu w firmach technologicznych, w szczególności na rynkach zagranicznych. Od kilku lat wspiera przedsiębiorstwa marketingowo oraz sprzedażowo. Od niedawna odpowiedzialna w NextBuy za strategię marketingowo-sprzedażową oraz rozwój firmy na europejskich rynkach.
ZOBACZ DEMO

Dawka wiedzy zakupowej w jednym miejscu! Pobierz bezpłatny Poradnik Menedżera Zakupów